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Las Due Diligence. Ámbito financiero

¿Qué es un Due Diligence?

Se trata de realizar una detallada investigación de diferentes áreas del negocio que se quiere adquirir/analizar al objeto de conocer con mayor profundidad la situación real de la empresa.

¿Por qué debería llevar a cabo una Due Diligence?

Para reducir el riesgo de la transacción, principalmente, aportando al comprador una evaluación independiente y detallada del negocio y revisando la existencia de posibles pasivos ocultos o contingencias en todas las áreas de estudio o revisión.

Otras razones, podrían ser:

I. Desarrollar una estrategia coherente e informada de “post-integración“·.

II. Identificar y cuantificar sinergias que puedan ser explotadas.

III. Identificar cualquier pasivo oculto al respecto de las garantías aportadas, asuntos accidentales o posibles contingencias fiscales.

IV. Determinar posibles contingencias medioambientales así como laborales referidas al personal del negocio.

¿Cuál es la finalidad perseguida?

Normalmente es conocer el estado de la cosa/empresa vendida o para vender.

Puede haber otras finalidades como son saber si lo que reflejan los libros de contabilidad, los contratos de la empresa, situación fiscal, laboral, etc. son reales o puede haber cosas ocultas.

¿Qué ámbitos suele comprender/analizar una Due Diligence completa?

I. El ámbito financiero y contable.

II. Posición en el mercado y aspectos comerciales.

III. La calidad y efectividad de la dirección.

IV. Aspectos tecnológicos.

V. Asuntos fiscales.

VI. Asuntos laborales.

VII. Asuntos legales.

VIII. Asuntos medioambientales.

IX. Etc.

¿Qué es lo que no se puede pasar por alto en una Due Diligence?

Ventas no declaradas.

Sueldos no blanqueados o abonados irregularmente.

– Los criterios de liquidación de impuestos aplicados.

– La existencia de pagos de impuestos fuera de término.

– La falta de conservación de documentación respaldatoria de operaciones (contratos, facturas, entre otros).

– Los compromisos adquiridos respecto de clientes y proveedores.

¿Algunos consejos a tener en cuenta en un Due Diligence?

1. Iniciar el proceso de Due Diligence desde el compromiso a negociar.

2. Identificar de antemano los activos que formarán parte de la transacción.

Cada compraventa de activos es distinta; y el enfoque de la revisión para identificar los riesgos y contingencias que se transmiten con los activos varía en función de la transacción.

3. Solicitar la documentación de forma razonable y adecuada.

4. Identificar el régimen de transmisión de los activos.

5.  Utilizar correctamente la información puesta de manifiesto en el proceso de Due Diligence en la negociación del contrato de compraventa.

Como regla general, todo proceso de Due Diligence culmina con un informe.

¿Qué análisis hacer desde el ámbito financiero?

  1. Análisis de la información financiera. A este respecto sería necesario conocer, al menos:
  2. Información financiera anual y trimestral de los últimos tres ejercicios: desglose de ventas y beneficios brutos, cartera de clientes, estados de resultados, balances y flujos de efectivo, resultados previstos versus resultados reales, informes financieros y cuentas por cobrar.
  3. Proyecciones financieras. Los ingresos esperados para los próximos ejercicios y sus supuestos económicos, factores de crecimiento, perspectivas, riesgos y políticas de precios de la industria y de la empresa
  4. Estructura de capital. Desde los pasivos fuera de balance al capital circulante; de los accionistas con participaciones u opciones a la lista de opciones, warrants y derechos, sin olvidar el resumen de todos los instrumentos de deuda.
  5. Análisis de los productos. Una buena práctica due diligence, por ejemplo, sería el atender a la descripción de cada producto, su cuota de mercado, estructura de costes, rentabilidad, tiempo de lanzamiento y tasas de crecimiento históricas y proyectadas; sin olvidarse de estudiar también a los principales clientes.
  6. Cotejo de la base de datos de clientes. Para poder conocer quiénes han sido los clientes de la empresa en los últimos años y cuáles han sido los ingresos por cada uno de ellos, así como cuáles de esas relaciones tienen un carácter más estratégico.
  7. Estudio de la base de datos de proveedores. Que permitirá descubrir cuáles de ellos están mejor valorados por su puntualidad y calidad de sus entregas o cómo ha sido la evolución de las negociaciones con cada uno de estos proveedores.
  8. Análisis de la competencia. Este estudio debe permitir entender la posición que la empresa ocupa en el mercado y si la competición se organiza en torno al servicio, el precio, la tecnología, etc.

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TIPOS DE ACTITUDES

TIPOS DE ACTITUDES

En otros artículos hemos hablado mucho acerca de la actitud, que es una de las competencias más importantes en una persona frente a su trabajo y frente a su vida.

La actitud frente a los problemas, frente a los fracasos, frente a las enfermedades, etc. determinará los resultados finales en una buena medida.

No estoy diciendo que una persona positiva o con una actitud positiva nunca a vaya a acometer un proyecto que fracase, ni mucho menos, todos cometemos proyectos que no alcanzan el éxito esperado, y que fracasan, pero por el mero hecho de afrontar el día a día con una actitud positiva ayudará a que tengamos mayores posibilidades de que las cosas salgan mejor, y lo que también es importante, ante un fracaso, y lo soportamos con una actitud positiva, éste será menos penoso, y mas pronto nos levantaremos para tratar  de acometer otro nuevo proyecto, o bien le daremos la vuelta a ese fracaso y aprenderemos de lo que hemos hecho mal para no volver a repetirlo y tener mas probabilidades de alcanzar otro objetivo.

sun-81162_960_720Pero hasta ahora hemos hablado de un tipo de actitud que es la positiva, pero en este artículo quiero mencionar otros tipos de actitudes que son muy interesantes.

Actitud creativa. Ser creativo es tener siempre ideas para cuando nos vengan obstáculos en nuestro camino, saltarlos, o bien sortearlos y seguir avanzando por otro camino, pero seguir avanzando. Ser creativo o tener una actitud creativa significa tener iniciativas inteligentes, originales, soluciones nada convencionales o rutinarias. Por eso, esta actitud es también importante para un buen líder o cualquier persona al proponerse conseguir sus objetivos.

Actitud Perseverante. Muchos líderes si se hubiese desanimado al intentar un objetivo a la cuarta vez de intentarlo, no serían hoy lo que son. Las personas normales tendemos a desanimarnos pronto ante cualquier obstáculo y dejamos de soñar en el objetivo que nos habíamos marcado. Por eso es tan importante para conseguir el éxito ser perseverante, intentarlo una y otra vez, hasta que al final de ser tan “pesado” conseguimos nuestros propósitos. Es quizás esta actitud una de las más importantes para cualquier líder que tenga éxito, la perseverancia es fundamental para no rendirse y seguir luchando hasta conseguir lo que nos hemos propuesto.

Actitud Proactiva. Ser proactivos es algo que marca la diferencia entre las  personas, o profesionales. Ser proactivo significa siempre tratar de adelantarte a los acontecimientos, a los problemas, creer que tienes el poder de cambiar situaciones negativas, es tomar el control de tu vida de manera activa, no siendo pasivo, no esperando que las cosas ocurran, sino que tu haces que esas cosas ocurran, tomas la acción. Las personas proactivas suelen ser creativas, siempre tratan de superarse, tanto desde punto de vista personal como profesional. Son personas que ante un problema en vez de tomar una actitud negativa, reactiva, y pensar que mala suerte tengo por tener ese problema, toman las riendas y buscan soluciones para superar dicho problema.

Las personas proactivas son conscientes de las coas, tienen mucha energía para actuar y conseguir superar o solucionar problemas.

Actitud conciliadora. Esta actitud es básica sobre todo en la resolución de conflictos, en mediar en un equipo de trabajo o de personas, para tratar de buscar la manera de que todas las partes lleguen a adoptar un acuerdo. Son personas reflexivas, calmadas, serenas, que pronto conocen a ese equipo que está en conflicto y buscan argumentos sólidos, equilibrados, para llegar a que las partes consensuen sus posturas.

Actitud comunicativa. Como tantas veces hemos dicho, la comunicación es transcendental para el líder y para cualquier persona que quiera prosperar en la vida. Comunicarse no es nada fácil, hay muchos condicionantes que intervienen en facilitar una mala comunicación, condicionantes internos ( mentales) y externos. Hay que entrenar en tratar de ser cada vez más comunicativo, comunicar de una manera clara, fluida, abierta, seguro de ti mismo, etc. No olvides que no sólo se trata de comunicar sino que además, cómo lo hagas, será de vital importancia para que los demás te escuchen.

Actitud de tener humor. Si, para mi es otra actitud que es muy interesante tanto para el líder como para cualquier persona, tratar los temas con humor, siempre ayuda a conseguir relacionarte mejor con los demás, y a la postre conseguir tus objetivos. No se trata de que todo lo tomemos con “cachondeo”, pero si de que tratemos de siempre dar un toque de humor, esto nos ayudará a ser más felices conmigo mismo y con los demás.

Actitud de siempre actuar con sentido común. Esto es para mí una carencia que creo no  tener desde muy pequeño. Inculcada cuando apenas tenía unos pocos años, y que con el tiempo trato cada vez más de potenciar. Actuar siempre primando el sentido común hará que tu vida sea más efectiva, tanto en el ámbito personal como en el profesional. Y siempre digo a todos los líderes de las empresas, que protocolicen sus proceso de  trabajo, organicen, etc. pero que siempre prime, delante de todo esto, el sentido común. Podría poner un montón de ejemplos de casos que veo en las empresas, donde lo tienen todo perfectamente organizado con sus procesos, organigramas, etc., y me encuentro con que de repente ocurre en el día a día una situación que no está en el protocolo y hay un vacío total para reaccionar ante este “hecho extraordinario”, y sólo se tiene que aplicar para resolver esta situación el sentido común, algo que por desgracia veo en muchas empresas que no existe en exceso.

 

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PROACTIVIDAD ANTE TUS CLIENTES. FRASES CELEBRES

PROACTIVIDAD ANTE TUS CLIENTES. FRASES CELEBRES

Mucho se escribe que los clientes son los que todo lo deciden. Muchos grandes empresarios han lanzado celebres frases al respecto.

Juan Roig de Mercadona y su célebre frase “el cliente es el jefe”.21393443-concepto-de-equipo-de-negocios-con-el-empresario-y-empresaria

Sam Walton de Walmart “no existe más que un jefe, el cliente, él puede despedir a todos en la empresa desde el portero hasta al gerente

Walt Disney “nuestro negocio es crear mundos maravillosos y hacer vivir a nuestros clientes experiencias inolvidables para que siempre sean felices con nuestros productos”

Amazon “Seremos la empresa más centrada en el cliente que exista en la tierra”

Henry Ford, “No es el jefe el que paga los salarios, los jefes sólo administran el dinero, qui9en paga el salario son los clientes”

John Donahou, CEO de EBay, “ahora es el consumidor quien manda, y éste tiene la sensación de tener en su palma de la mano todo un centro comercial donde elegir qué comprar”

A continuación nombro otras 20 frases para definir la relación para con el cliente:

1.“Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que vuelvan y además traigan a sus amigos”  Walt Disney.
2.“No me quejaré, simplemente no regresaré”. Anónimo*.
3. “Tu objetivo como empresa no es tener solamente el mejor servicio al cliente, sino que sea legendario”. Sam Walton, fundador de Wal-Mart.
4. “Estar a la par en precio y calidad sólo te mete al juego, el servicio es lo que te hace ganarlo”. Tony Alessandra, escritor, emprendedor y conferenciante motivacional.
5. “Nunca subestimes el poder de un cliente enojado”.  Joel Ross, presentador.
6. “Nosotros vemos a nuestros clientes como los invitados de una fiesta en la que nosotros somos los anfitriones. Nuestro trabajo es hacer que la experiencia del cliente sea un poco mejor cada día”. Jeff Bezos, CEO de Amazon.
7. “Si quieres ser sabio, aprende a interrogar razonablemente, a escuchar con atención, a responder serenamente y a callar cuando no tengas nada que decir”. Johann Kaspar, escritor, filósofo y teólogo.
8. “Tu cliente más insatisfecho es tu mejor fuente de aprendizaje”. Bill Gates, Founder de Microsoft
9. “Un hombre sin una sonrisa en la cara no debería abrir una tienda”. Proverbio chino.
10. “El servicio al cliente no es un departamento, es una actitud”. Anónimo.
11. “Los clientes no esperan que seas perfecto. Esperan que les aportes soluciones cuando tienen algún problema”.Donald Porter, V.P, de British Airways
12. “Un cliente bien atendido podría ser más valioso que invertir 10.000 dólares en publicidad”. Jim Rohn, emprendedor y conferenciante motivacional
13. “Si no cuidamos a nuestros clientes, alguien lo hará”. Anónimo.
14. “Crea un cliente, no una venta”.  Katherine Barchetti, experta en ventas y servicio al cliente.
15. “Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital”. Stan Rapp, pionero del marketing directo, escritor y CEO de Engauge.
16. “Cuanto más se implique con su cliente, las cosas se vuelven más claras y más fácil es determinar lo que debería hacer”. John Russell, Presidente de Harley Davidson
17. “A menos que tus clientes estén 100% satisfechos, debes mejorar”. Horst Schulz.
18. “Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan”. Steve Jobs, Fundador de Apple.
19. “Dale al cliente siempre más de lo que espera”. Nelson Boswell.
20. “Al cliente hay que atenderle bien y rápido. Un cliente bien atendido pasa a ser suscriptor de tu empresa”. Ricardo Lop, propietario Aceros de Hispania.

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