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MODELOS DE NEGOCIO: ALGUNAS EMPRESAS ESPAÑOLAS DE ÉXITO

MODELOS DE NEGOCIO: ALGUNAS EMPRESAS ESPAÑOLAS DE ÉXITO

 

Como ya he mencionado en varias ocasiones, el modelo de negocio de las empresas es algo fascinante, algo que toda empresa desde su estrategia debe de tener claro.

Toda empresa debe de tener claro unos puntos muy concretos cuanto menos:

1º-Cuál es su propuesta de valor, en qué se diferencia de su competencia, en qué es innovador, etc.

2º-cuál es su publico objetivo al que dirige su propuesta de valor.

3º-cómo llegar a ese público objetivo, cómo se va a relacionar con sus clientes, publicidad, marketing. Etc.

4º-qué canales voy a utilizar para llegar a mi público objetivo, transporte, internet, etc.

5º-Cuáles son los partners estratégicos necesarios para su negocio.

6º-qué puntos son fundamentales o estratégicos para su negocio, sus recursos clave.

7º-qué actividades son clave para que mi negocio se desarrolle y alcance sus objetivos.

8º-qué gastos tengo

9º-cómo monetizo mi modelo de negocio.

 

Hazte un buen batido y si el resultado te sale apetitoso es que tienes un buen modelo de negocio.

Y no debemos de olvidarnos de que cuando modelemos nuestro negocio o nuestra idea, ésta no debe de permaneces estática, siempre debemos de pivotar y reinventar nuestro modelado según los cambios de nuestro entrono.

Algunas empresas españolas y su modelo de negocio:

1º-Telepizza.

Un poco de historia/antecedentes.

Un madrileño tuvo una visión, llevar un producto de calidad al domicilio del cliente. Ya era un modelo que estaba funcionando en USA, pero él lo implantó aquí en España. En un principio se llamaba pizzaphone.

1.1. Propuesta de valor.

Un producto artesano, de calidad, y la posibilidad de recibirlo en casa. Esto encajaba con lo que los consumidores demandaban. Innovadores, ya que tienen variedad de productos.

1.2. Público objetivo.

Gente normal, todos los públicos que les gustaba un producto de calidad, buen precio y que además te lo podía llevar a tu casa, te evitabas cocinar.

1.3. Relación con el público objetivo

Teléfono, publicidad, radio, su marca claramente reconocida, cocina visible cara al cliente, con lo que gana en confianza, etc.

1.4. Canales de distribución.

Tiendas en las ciudades y reparto a domicilio en moto.

1.5. Recursos clave.

Ingredientes de calidad de las pizzas, tiendas donde las hacen y personal de reparto.

1.6. Partners clave.

Proveedores de los ingredientes de calidad.

1.7. Actividades clave

Cocina a la vista de todos, reparto muy rápido de una comida que le llega al cliente caliente en su casa, personal joven y polivalente, promociones, etc. Introdujeron el concepto de fast-food en España.

1.8. Gastos,

Alquiler o compra tiendas, personal, motos, ingredientes, otros gastos generales (luz, agua, profesionales independientes, etc.)

1.9. Ingresos.

Precio  de las pizzas. Volumen de facturación alto.

Pivotando su modelo

Al principio la expansión fue por España, en 1992 empezó la expansión internacional, empezando por Lisboa. Se empieza a franquiciar, combinas establecimientos propios con franquiciados, abre fábricas para elaborar la pasta, compra negocios de la competencia para ganar cuota de mercado más rápido (p.e. pizzawordld), reinvierte su beneficio en el crecimiento del negocio, salida a bolsa más tarde para seguir creciendo.

TOMAS PASCUAL

Un poco de historia/antecedentes.

Empresa familiar  100% española. Orígenes humildes, siempre le gustaba decir a su gerente, que su primera cuna fue una cesta de higos.

1.1. Propuesta de valor.

Leche de calidad, uperizada, la primera en España en utilizar este sistema, a buen precio.

1.2. Público objetivo.

Clientes nivel medio/alto

1.3. Relación con el público objetivo.

Publicidad, marketing, etc.

1.4. Canales de distribución.

Grandes centros comerciales, tiendas, etc.

1.5. Recursos clave.

Calidad de la leche, su procesos innovadores de uperización y variedad de productos (desnatada, etc.)

1.6. Partners clave.

Centros comerciales (Mercadona, corte inglés, empresas de envasado de la leche, granjas que le aportan calidad a su leche, etc.).

1.7. Actividades clave

Innovación en sus productos, uperización, variedad leches, diversificación de sus productos (yogures, zumos, etc.)

1.8. Gastos, los habituales, publicidad, personal, etc.

1.9. Ingresos.

Por sus ventas. Volumen y márgenes. Un mix de ambos.

Pivotando su modelo

Siempre han apostado por la innovación, al principio la uperización que fueron los pioneros en España, luego la diversidad de sus productos, desnatada, yogures, zumos, agua mineral, etc.

Actualmente tienen 8 plantas de producción, 22 delegaciones comerciales, 300 camiones en flota, 350 distribuidoras, 4500 empleados directos y más de 7000 indirectos, + 200 productos, apuesta por la responsabilidad social (ayudas humanitarias, deporte, salud, cultura, discapacidades, etc.).

ZARA

Uno se pregunta, hoy en día ¿habría vida sin Zara? Zara es una empresa española que está presente en todos los sitios del mundo prácticamente.

Un poco de historia/antecedentes.

La obsesión de su fundador siempre fue minimizar costes, y que todo el mundo pudiese renovar sus vestuarios con más frecuencia. Domina toda la cadena de valor de su empresa con lo que no hay intermediarios y así los costes son mínimos. Inventó el autoabastecimiento

1.1. Propuesta de valor.

Moda de pasarela, con las últimas tendencias, a low cost. No publicidad, escaparates que se renuevan cada 15 días, generando ansiedad en el consumidor porque o compra ahora lo que ve en el escaparate o se queda sin esa prenda de última moda a un precio low cost.

1.2. Público objetivo.

Nivel público bajo/medio/medio-alto (incluso). Tal es el nivel de cautividad que ha conseguido el modelo Zara que hasta los ricos compran en sus tiendas.

1.3. Relación con el público objetivo.

Boca a boca, escaparates renovados cada 15 días.

1.4. Canales de distribución.

Propia, tiene su flota de distribución propia, que desde los centros logísticos reparten por todo el mundo sus productos.

1.5. Recursos clave.

Autoabastecimiento, fabrica, distribuye y comercializa ella sus productos. Centros logísticos, donde se fabrican los productos y se distribuyen.

1.6. Partners clave.

1.7. Actividades clave.

Autoabastecimiento

1.8. Gastos, los habituales, publicidad, personal, etc.

1.9. Ingresos. Por volumen sobre todo.

Pivotando su modelo

Mas que pivotar su modelo lo que hace Zara es expandirse a nivel mundial abriendo más tiendas en los centros de las ciudades más importantes siempre en un sitio estratégico, donde hay mucha afluencia de público, y escuchando satisfacer a u público que demanda las nuevas tendencias, aplicando una proceso de trabajo, just in time y en 15 días esa tendencia que demandan los consumidores la tienen en sus escaparate, y generan ansiedad en sus clientes para que lo compren, ya que en 15 días ya no estará en el escaparate. Este proceso es realmente estresante, pero es el verdadero secreto de su modelo de negocio. El hacerlo constantemente es muy difícil.

EL BULLI

Un poco de historia/antecedentes.

La frase de Adrián lo dice todo:” Para estar arriba debes de contar con el mejor equipo, lo que nos distingue, es que somos una gran familia”.

1.1. Propuesta de valor.

Rompen con el mercado, dando ofreciendo una cocina de creatividad, basada en sensaciones, en algo único, totalmente innovador y diferencial.

1.2. Público objetivo.

 

Su público es de nivel medio/alto, alto. Aunque hay una parte de público medio que por probar algo difente, único, es capaz e gastar el sueldo un mes para ir a su restaurante.

1.3. Relación con el público objetivo.

 

Boca a boca, medios publicitarios, etc.

1.4. Canales de distribución.

Boca a boca principalmente

1.5. Recursos clave.

Personas con unos valores como la creatividad, diferenciación, contrastes, compromisos, auto exigencia, cohesión de equipos, disciplina, talento, innovación.

1.6. Partners clave.

Personas,

1.7. Actividades clave

Sus constantes innovaciones en su concia, estudian cosas nuevas, cocina de fusión, contrastes.

1.8. Gastos, los habituales, publicidad, personal, etc.

1.9. Ingresos.

Pivotando su modelo

Adrián cerró su restaurante el bulli para dedicarse a innovar, a crear nuevos contrastes, nuevas fusiones y quién sabe qué saldrá de esto. Seguramente en breve sabernos cómo ha pivotado este modelo de negocio. Ahora está generando una gran expectativa, que en el momento que quiera y haga lo que haga su empresa generará “oro”. Mientras, sigue innovando, dando charlas en medios de comunicación y ganando mucho dinero, será ese su nuevo modelo de negocio?, yo creo que no, pero con el tiempo lo vernos.

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Canvas Model en los Pirineos

CANVAS MODEL EN LOS PIRINEOS

Por fin llegó mi semana, bueno en realidad eran 5 días. Sí, una de las cosas que más me apasiona son los Pirineos, es mi lugar favorito, soy un apasionado de hacer rutas en los maravillosos entornos pirenaicos tan salvajes, vírgenes con sus innumerables riachuelos, lagos (ibones), infinitas fuentes de agua, sus espléndidos pinos negros, sus verdes y frondosos helechos salvajes,…etc. Es una auténtica maravilla de la naturaleza el convivir con nuestros fascinantes Pirineos.

Aquellos 5 días los había elegido con todo mi cariño, los iba a pasar con mi familia en un hotelito rural. Me acuerdo mucho de aquella gente tan amable y cercana. Domingo, el patriarca, un todo terreno, agricultor cultivando su huerta, cazador de jabalíes, corzos, perdices…, recolector de setas, de trufas, pescador de truchas… y todo lo que recogía, su hijo José Manuel, lo cocinaba en su selecta y riquísima cocina. Y mi familia y yo teníamos el placer de degustarlo.

Esta vez elegí el valle de Benasque (comarca de la Ribagorza). Es la parte de los Pirineos más agreste, más salvaje y con mayores pendientes o por lo menos a mí me lo parece.

Ya llevábamos 3 días de duras caminatas por estos magníficos parajes.

En la cuarta jornada, me proponía subir al pico de los Posets Maladeta con mi hijo Paco de 15 años (el chaval estaba fascinado por los Pirineos, había estado ya allí, pero esta vez había descubierto su magia), y cuando estábamos a 2500 metros, me dijo:

“Papa, ya sé un buen negocio, ¿no te apetecería tomarte un café o una cerveza?, poner un bar/restaurante aquí sería un buen negocio.”

No pude disimular mi sonrisa, e inmediatamente me salió el razonamiento argumentando las razones o los pasos para llegar a discernir si realmente esa idea de negocio podía ser buena.

 “Tienes que contestar, cuando tienes una idea, a TRES preguntas: el ¿Qué?, el ¿a quién? Y el ¿cómo? (Canvas Model):

  1. Tienes que tener clara cuál es tu propuesta de valor, qué necesidades vamos a cubrir con nuestro negocio, qué estamos resolviendo a nuestros potenciales clientes. La propuesta de valor que podemos ofrecer a los montañeros, o publico que llega a esa altura de las montañas, podría ser el darles un buen servicio o productos que jamás podrían sospechar llegar a conseguir en ese sitio, un café, un refresco, una cerveza, o incluso una comida típica pirenaica.
  2. ¿A quién?, mi segmento de clientes, ¿a quienes resolvemos o cubrimos unas necesidades? A la gente que le gusta subir a las montañas, respirar aire puro, vivir la naturaleza salvaje de las montañas pirenaicas.
  3. ¿Qué tipo de relación tendría con mis clientes?, ¿cómo me relaciono con ellos?Les ofrezco una serie de productos y servicios en un sitio insospechado, como un estímulo adicional a su esfuerzo, etc.…La relación tiene que ser personal, una atención exquisita, por profesionales de la restauración y al mismo tiempo expertos en temas de montaña, aportándoles información de las características de las montañas del entorno, su dificultad, sus senderos, el tiempo…etc.
  4.  Canales de distribución. Anuncio mi negocio en diferentes redes sociales, internet, oficinas de información, agencias de viaje, organismos públicos…etc. En la parte inicial de la ascensión hay un letrero de nuestro bar/restaurante, etc.
  5.  Ingresos. Deberé de tener claro cuáles son los productos que ofrezco a mis clientes, y el precio que pido. Es más que evidente que el precio será más alto que el de cualquier cafetería o bar de cualquier pueblo u otro lugar. Tomarte una cerveza a una altura de 2.000 metros después de unas 3 horas de ascensión debe de tener un precio más alto que tomarte una cerveza en cualquier bar de Benasque.
  6.  ¿Cómo hacerlo? Mis recursos clave. Publicarlo es clave, una buena campaña de marketing, redes sociales, ayuntamientos, oficinas información, y carteles en los inicios de la ruta.Tema logístico, otro factor clave. Cómo subimos los productos al bar a 2000 metros. Esto es desde luego uno de los puntos clave para que la idea sea viable en nuestro caso.
  7.  Actividades clave. Comprar productos de calidad típicos de la montaña pirenaica (embutido, pan payés, quesos de la comarca…), marketing de mi negocio, un servicio profesional, amante de la naturaleza, que sepan dar conversación a mi público de temas de la montaña, naturaleza, fauna, flora…etc.
  8.  Alianzas, partners. Aquí fundamentalmente tendríamos que hacer una buena campaña y aliarnos a organismos públicos, ayuntamientos, oficinas de información, de turismo, agencias de viajes, etc., con la finalidad de que nos publiciten como una atracción más de sus montañas pirenaicas.
  9.  Gastos.Tendríamos que tener en cuenta los gastos de nuestra idea de negocio

Una vez que se hace este tipo de análisis ya podemos tener una idea más clara sobre si nuestra idea de negocio puede ser viable.”

Todo esto se lo expliqué a mi hijo, lo cierto es que después de todo este discurso creo que se le fue la idea de hacer un bar/restaurante en los altos de la montaña, pero bueno, por lo menos toda esta conversación hizo que nos olvidásemos de las fuertes pendientes, del elevado esfuerzo al que estábamos sometidos en la constante y prolongada subida cuando ya casi nos dimos cuenta estábamos a un tiro de conseguir ascender hasta el diente de L’ardana a 3.094 metros, pasando por la canal Fonda ( con bastante nieve). Ya casi habíamos alcanzado nuestro objetivo. Fue un día gloriosos, el primer 3000 de mi hijo.

El Canvas Model es una forma rápida y clara de analizar si tu idea de negocio se fundamenta o no. Es una herramienta esencial que yo siempre utilizo cuando hago un Business Plan (o Plan de Empresa), te ayuda de una manera fácil y esquemática a tener claro si tu idea de negocio puede funcionar. También aconsejo que una vez que nuestra idea de negocio haya pasado la criba del Model Canvas, sigamos haciendo el Plan de Empresa para tener un estudio o análisis más profundo antes de tomar decisiones que llegan a arriesgar nuestro patrimonio. Todo el tiempo, esfuerzo, y dinero que inviertas en estos estudios siempre serán rentables.

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