BUSQUEDA DE FINANCIACION. CASO DE ÉXITO
Un cliente donde estoy implantando un Sistema de Control de Gestión (Presupuesto, Control Presupuestario, Cuadro de Mando, Costes ABC, Análisis ventas por zonas, comerciales, productos, etc., y sus respectivas rentabilidades), me trasladó su problemática en cuanto a las necesidades de buscar financiación:
Era una empresa que había heredado de su padre, y el empresario tenía sus propias ideas. Quería darle mayor entidad mediante nuevos diseños a sus productos, quería abastecer otros mercados geográficos, y por ello necesitada acopiar en su almacén mucho stock. Esto le estaba causando auténticos trastornos en su tesorería, y el empresario estaba realmente preocupado, tenía clara su estrategia de venta de sus productos, pero lo paralizaba el hecho de que no tenía suficientes líneas para negociar lo que vendía, y realmente sus ventas estaban con la nueva política, nuevos diseños de productos y nuevos mercados, aumentando a un muy buen ritmo.
Lo primero que hice fue realizar un Diagnóstico Económico y Financiero para ver el “estado de salud de su empresa” , vamos un chequeo a fondo, como a mí me gusta llamarlo.
Hice hincapié en calcular cuales eran sus NOF (Necesidades Operativas de Fondos) con su nueva estrategia.
El resultado fue realmente preocupante, la empresa necesitaba en líneas de circulante unos 2 Millones de euros de forma urgente.
Me puse manos a la obra para buscarle estas líneas de circulante:
1º-La empresa no tenía incidencias de morosidad (de momento) ni judiciales.
2º-La empresa trabajada apenas con 3 bancos (en su política de antes no precisaba de más bancos). Para conseguir los 2 Millones tenía que negociar con muchos bancos.
Tenía claro que sobre todo iba a necesitar líneas de circulante para anticipar facturas de exportación. La opción de solicitar ICO Exportación era clara.
Preparé un buen dossier financiero: Plan de Negocio, con proyecciones futuras y contrastada generación de incrementos de cash flow (La empresa estaba consiguiendo en los últimos años beneficios importantes, esto iba a ayudar mucho en la negociación), modelos 340 (no presentaba IVA), impuesto sociedades, etc. Ver documentación a preparar para un dossier financiero.
3º-Expliqué muy bien el importe de las líneas totales que necesitaba la empresa y por qué las necesitaba (nueva política, nuevos mercados, incremento importante de ventas) y sobre todo que lo necesitaba como medio para conseguir mayores ventas y mayores beneficios.
Dejé bien claro lo que se necesitaba, para qué y por qué. Además a cada entidad le proponía participar en una parte, no se les podía pedir los 2 Millones, hubiese sido una temeridad. Los bancos quieren empezar poco a poco, hasta que te van conociendo y entonces van aumentando el riesgo contigo.
También expliqué la trayectoria de la empresa, del empresario, hasta de su padre, que era su antecesor.
4º-En el Plan financiero y en las proyecciones que presente se hacía patente que la empresa iba a aumentar sus beneficios, y por ende su cash flow.
5º-En este caso hice muy patente que los clientes de la empresa serán muy solventes, importante marcas internacionales, y además la empresa tenía una póliza de una empresa seguradora, asegurando las ventas. Esto lo repetí hasta la saciedad, era un argumento de mucho peso que tenía que utilizar.
En este caso el empresario sólo se prestaba a avalar con su empresa, nada de a título particular, lo que hacía que mi empeño fuese más difícil. Pero a veces por política hay empresarios que se resignan a avalar, y por supuesto si se lo pueden permitir es lo lógico. Este era uno de esos casos.
6º-Preparé una buena introducción explicando toda la operación, adjuntando todo la documentación del dossier y la presenté a un total de 7 bancos. En este caso negocié también con su pool bancario actual para ampliar sus líneas actuales con los argumentos que hemos estado exponiendo.
No fue fácil. Esto que cuento en pocos minutos estuve meses negociando. Algún banco no quiso entrar, otros entraron con menos cuantía de la que les solicité, con la “promesa “ de que al presentar el impuesto de sociedades en julio, iban a hacer un nuevo planteamiento.
Al final después de mucho esfuerzo, trabajo y negociación se consiguió el objetivo: más de 2 millones de euros en líneas de circulante, sobretodo en Ico exportación, algunas pólizas, y líneas de descuento nacional. Algunos bancos engloban estos productos en lo que ellos llaman líneas globales, con lo que te da mayor margen de maniobrabilidad.
Una vez más quiero dejar patente que un profesional, con una metodología de trabajo, conocimientos, experiencia, contactos, te puede ayudar a resolver una necesidad de financiación, que de otra manera tal vez no lo consiguieses.
